Bejegyzés

Vajon miért zaklatnak az ingatlanosok?

,
Zaklatnak az ingatlanosok

Számos megbízóm felteszi nekem a következő kérdést: Miért van az, hogy megállás nélkül zaklatnak az ingatlanközvetítők, mikor világosan bele írtam a hirdetésbe, hogy “ingatlanosok kíméljenek”? Ráadásul akkor is nyomulnak, amikor semmi szükség nincs rájuk. De vajon miért csinálják? Mazochisták, és élvezik, ha elküldik őket a fenébe, vagy valami más lehet az oka annak, hogy nem lehet őket levakarni?

Az ingatlanosoknak a lakásod jelenti az árukészletet

Egy kereskedőnek kell, hogy legyen portékája, amit eladhat. Ha nincs, akkor éhen fog veszni. Egy ingatlanos tulajdonképpen ingatlan kereskedő, akinek az eladható árukészlet előállítására három lehetősége van:

1. Az ingatlanos “legyártja a portékát

Ő maga vásárol és újít(tat) fel illetve épít(tet) lakásokat. De lássuk be, hogy ez igen tőke- és munkaigényes folyamat, elég kevesen képesek arra, hogy ezt a tevékenységet üzletszerűen és rendszeresen végezzék.

Ingatlanos ezermester

2. Valaki más legyártja, és az ingatlanközvetítő eladja

Ebben az esetben az ingatlanos lepaktál nagy (vagy kevésbé nagy) kivitelező cégekkel, és az őáltaluk előállított portékát árusítja. Ezzel a a gond, hogy az igazán nagy falatokhoz nem jut hozzá a hétköznapi ember fia, hiszen a kártyák ki vannak osztva előre. 

Tegyük fel, hogy van egy 100 lakásos társasház, aminek az értékesítéséből származó teljes jutalék bevétel mondjuk 80MFt. Gipsz Jakab Ingatlanközvetítő Bt. kapja majd a megbízást, vagy a Duna House? (Nem feltétlenül azért kapja a DH, mert neki jobb szakemberei vannak. GJ lehet, hogy zseniális szakember, aki a csillagot is lehozza az égről. De egyszerűen nem ismeri a megfelelő embert a megfelelő helyen ahhoz, hogy egy ilyen zsíros falatot megkapjon.)

3. Használtcikk kereskedelem

A harmadik, és egyben legköltséghatékonyabb mód, ha az ingatlanosok használt lakásokból építenek portfóliót. Vagyis megkeresnek olyan embereket, akik eladnák a lakásukat és elérik, hogy rájuk bízzák a feladatot.

 

Az ingatlanosok működés közben

Szóval a Gipsz Jakab Ingatlanközvetítő Bt eldönti, hogy bővülni fog. Mivel a munkaerő piacon nem tud megfizetni profi sales szakembert, kezdőket toboroz, és ő maga képzi ki őket. De ahhoz, hogy egy alkalmazott ne csak vigyen, hanem hozzon is, eladásokat kéne produkálnia. 

Mivel nincs a raktárban hegyekben az ingatlan, ezért a kezdő embereit egy gyorstalpaló után ráengedi a piacra:

A feladat: HIDEGHÍVÁS!

Te pedig, kedves lakástulajdonos, gyanútlanul feladsz egy hirdetést…

Teljesen mindegy, hogy beleírod-e, hogy “ingatlanosok kíméljenek”, meg hogy “az adatvédelmi törvények értelmében feljelentem, vagy az ukrán maffiával elásatom az összes ingatlanost, aki fel mer hívni”

A hideghívást valójában az ingatlanosok sem szeretik

A hideghívást valójában az ingatlanértékesítők sem szeretik

Fel fognak hívni az ingatlanosok. Az összes.

Egészen egyszerűen azért, mert kell a bevétel. És az ingatlanosok nagy része (tisztelet a kivételnek) mennyiségi alapon dolgozik. Vagyis a jövőbeni bevételt akkor látja biztosítottnak, ha van 50-100 megbízás a tarsolyában. (A mennyiségi alapon dolgozó ingatlanosokról ebben a cikkben írtam bővebben)

Hiszen a nagy számok törvénye alapján a 100-ból lesz 1 tulajdonos, aki rácsörög, hogy “mostmár marha sürgős, vigyük le az árat”. És azt az 1-et az ingatlanos kolléga eladja. Ezzel ő köszöni szépen, megkereste a napi betevőt.

A gond ott van, hogy a másik 99 lakás NINCS ELADVA.

Na ezért olyan a híre az ingatlanos szakmának, amilyen…

 

Hogyan lehet megakadályozni, hogy az ingatlanosok hívogassanak?

Ha feladtál egy hirdetést, és bele írtad a telefonszámodat – sehogy.

Kb. 150 ingatlanos fog felhívni 2 héten belül.

  • Mert elsősorban pénzt akarnak keresni,
  • másodsorban segíteni akarnak neked,
  • és végül a főnökük ezért simogatja meg a fejét. Lehet, hogy még fizetést is kapnak a megkötött megbízások után, vagy magasabb százalékot kapnak, ha hozzák a számokat.

Ezért aztán a csillagot is leígérik majd az égről, csak hogy aláírj neki.

Így lesz egy felújítandó, Józsefvárosi, Déri Miksa utcai 68 nm-es lakás irányára 50MFt, holott a realitás 29-30 körül van. (Valós történet alapján, 2020 januárjában, egy lassuló piacon…) Holott a túlárazás akár több milliós mínuszt is jelenthet!

 

De mégis mit lehet tenni?

3 dolgot tudok javasolni, ami segíthet a problémán:

  1. Álld a sarat, és kitartóan mondj nemet mindenkinek.
  2. Tűrd, hogy rabolják az idődet. Persze lehet, hogy valamelyik ingatlanos majd vevőt is hoz.
  3. Válassz ki 1 ingatlanközvetítőt és bízd rá az eladást. Hagyd, hogy ő kezelje a hívásokat.

 

Valószínűleg most azt várod, hogy most majd jól megmondom, miért ÉN legyek az az ingatlanos, akit megbízol. De ne aggódj nem foglak ezzel untatni.

Sőt, nem fogom magam rád tukmálni, és nem foglak hívogatni sem. 

Kizárólag megkereséses alapon dolgozom és nem használok olyan b@szogatás alapú ügyfélszerző módszereket, mint például a hideghívás. De most komolyan: az ügyfelek gyűlölik, ha zaklatják őket. És valójában az ingatlanosok is gyűlölik, hogy ezt kell csinálniuk…

Nyugodtan add el egyedül a lakásodat, ha úgy gondolod, hogy nincs szükséged ingatlanosra és hogy meg tudod csinálni.

Csak egy dolgot szeretnék kérni Tőled:

Hadd legyek számodra egy jó alternatíva arra az esetre, ha mégsem sikerülne.

Mit gondolsz, fair így a dolog?


 

Ha gondolkozol a lakásod eladásán, de nem tudod, hogy mennyit ér, kattints az alábbi gombra!

 

A túlárazás ára [Tanulmány]

A túlárazás idő veszteséget okoz. Az idő pedig pénz. Ez egy olyan közhely, amit mindenki ismer.
De vajon mennyi idő = mennyi pénz?

Ez az összefüggés különösen érdekes, ha az ingatlanpiacról van szó, hiszen komoly összegekről és életek munkájáról van szó. És vajon hol máshol találhatnánk ilyen kutatási anyagokat, ha nem az ingatlanközvetítő szakma bölcsőjében, a jó öreg USA-ban? Igaz, hogy az amerikai ingatlanpiac teljesen más, mint a magyar. De a piac törvényszerűségei ugyanazok, tehát az itthoni lakáspiacot vizsgálva hasonló összefüggéseket talàlhatunk. A alábbi tanulmányt egyik legnagyobb amerikai ingatlanos portàl a Zillow készítette. (Az eredeti cikk itt olvasható.)

Az ingatlanpiac súlyosan bünteti a túlárazást!

  • Minél tovább van a lakás a piacon, annál nagyobb lesz az alku mértéke. Pl.: 2 hónap eltöltött idő -5%-ot jelent.
  • Ha túl magasra tesszük az árat, az azt fogja jelenteni, hogy a lakásunk hosszabb ideig marad a piacon. Viszont azok a lakások, amelyek végül a hirdetett ár fölött találnak gazdára, nem fognak gyorsabban elkelni, mint azok, amik irányáron lettek eladva.

Az eladók nagyrészt hallottak már arról, hogy a túlárazás a lakás beragadását és elkerülhetetlen árengedményt okoz, és azzal is tisztàban vannak, hogy ha a lécet a valós érték alá teszik, a lakásuk gyorsabban fog elkelni. De vajon mennyire bünteti a piac a túlárazást, és mennyire jelentős az alacsony ár esetén az eladási sebesség csökkenése?

A Zillow megvizsgálta egy teljes év eladási statisztikáit, és azt találta, hogy azoknál az ingatlanoknál, amik a piacra kerülést követően rövid időn belül elkeltek, átlagosan 1% volt az alku mértéke. Ahol az ertekesites 2 honapig tartott, ott az alku mértéke 5%-ra emelkedett. És végül a 11 hónapnál tovább piacon lévő otthonok esetén a meghirdetett árnál 12%-kal kevesebbért sikerült vevőt talàlni.

Vajon mi az oka annak, hogy ha telik az idő, a vevők bátrabban alkusznak? Itt olvashatsz erről bővebben!

A lakás ára és a piacon töltött idő összefüggése 1.

Az ingatlanpiac nem jutalmaz meg, ha alulárazunk

Vizsgáljuk meg ugyanezt az összefüggést az ár szempontjából.

  • Azok az ingatlanok, ahol az eladási ár 10%-kal a meghirdetett ár alatt volt, 5x több időt töltöttek a piacon, mint azok a lakások, amelyek irányáron keltek el.
  • Ugyanakkor azokban az esetekben, ahol  az eladási ár közel 10%-kal a meghiredetett ár fölött volt, (tehát alul voltak árazva) nem került kevesebb időbe rátalálni a vevőre, mint amikor az eladási ár és a hirdetési ár megegyezett.

Ez azt jelenti, hogy a piac súlyosan bünteti a túlárazást, ugyanakkor nem jutalmazza sebessèg bonusszal azt, ha alulárazunk. Magyarul van lakáseladásra vonatkozó idő, ami adottság, ha a vevőt a piacon kell megtalálnunk,  és nem áll éppen az ajtóban egy pénzzel teli táskával.

A lakás ára és a piacon töltött idő összefüggése 2.

A grafikonon látható minta esetleg lehet egy speciális árazási stratégia következménye is, amikor az eladó szándékosan alacsonyra áraz, hogy licitháborút alakítson ki, begyűjti az ajánlatokat, majd egy későbbi időpontban bírálja el őket. Ez viszont már egy olyan technika, ami komoly lélekjelenlétet, felkészültséget, és tájékozottságot igényel.  Mivel az ingatlanpiacon általánosságban az információ hiány a jellemző illetve egy átlagos lakástulajdonos élete során maximum 1-2 alkalommal kerül olyan eladási szituációba, ezért egy licit-helyzet kihasználásához egy profi szakember segítsége elengedhetetlen.

 

Ne lőjj mellé! Tudd meg, hogy mennyit ér a lakásod!

A túlárazás NEKED fog sokba kerülni

,
Ha túlárazod a lakásod, az sokba fog kerülni

Egy lakás árának megállapítása inkább művészet, mint tudomàny. Minden ingatlan értéke egy tól-ig tartományba esik, és a végső árat az eladó és a vevő megegyezése fogja kialakítani. Ha versenyképes árat állapítunk meg a kezdetekkor, az otthonunk eladási ára a tartomány felső értékéhez fog közelíteni. Mivel minden az eladók az ármaximalizálásra hajtanak általában a túlárazás hibájába esnek. De minél több időt tölt a lakás a piacon eladatlanul, végül annál alacsonyabb lesz az eladási ár. 

A fenti tényt a az USA piacvezető ingatlanközvetítő cége, a Zillow kutatása bizonyította, miszerint ha 60 napot töltünk a piacon, az ár jelentősen, 5%-kal lesz alacsonyabb. Itt olvashatsz erről bővebben.

Az ár: az ingatlanos és a tulaj harca

Az ingatlanos és a tulaj harca az árral kapcsolatban

A lakáseladóknak nagyon limitált a rálátásuk az ingatlanpiacra, hiszen mindössze egyetlen lakás eladásában érintettek: a sajátjukéban.

A profi ingatlanközvetítők viszont abból élnek, hogy minden hónapban eladnak 1-2 ingatlant, és napi kapcsolatban vannak a vevőkkel, és a többi eladóval. Első kézből van információjuk arról, hogy mi megy a piacon és mi nem.

Tudom, tudom… Ingatlanosok kíméljenek.

Hazudnék, ha azt mondanám, hogy ebben a mondatban nincs igazság, ezért aztán tegyünk itt egy kis kitérőt. Magyarországon stabilan tartja magát a nézet, ami szerint ingatlanközvetítő bárkiből lehet. A nagy hálózatok pedig meg is próbálnak mindenkiből ingatlanost faragni. Az eredmény az, hogy egy átlagos, nagy számok törvénye alapján működő “szakember” nem fog segíteni az árazásban, sőt, számos dologgal fogja nehezíteni a dolgodat:

  • Azt fogja javasolni, hogy tedd rá az árra a jutalékot
  • Alapból azt ígéri, hogy ő majd magasabb áron is eladja
  • Probléma lesz a “csomagolással”, ugyanis 2 soros hirdetési szöveget fog írni, alaprajzot nem csinál, telefonnal fotóz, kiemelésekre pedig nem költ, de cserébe duplikálja a hirdetést, így a vevők azt fogják látni, hogy ez az a lakás, amit 15-en hirdetnek, de eladni nem tudják…

Én nem is az átlagos ingatlanosról beszéltem, hanem a profi szakemberekről, ingatlanspecialistákról, akik hosszú évek óta lakáseladásból élnek, és ismerik a szakma csínját-bínját. Hidd el, van különbség.
Tudd meg ebből a cikkből, hogyan kell kiszűrni a tróger ingatlanosokat!

Mivel az eladók tudása korlátozott, hajlamosak túlárazni a lakásukat.

És amikor az ingatlanos alacsonyabb árat mond, azt gondolják, hogy csak a gyors eladásra és a jutalékra hajt, és így összetűzésbe keverednek. Pedig egy profi ingatlanközvetítő tisztában van vele, hogy a pénzen kívül a legfőbb érték, amit a munkája során elő kell állítania, az az ügyfél-elégedettség és az ajánlás. Így aztán józan paraszti ésszel belátható, hogy az ingatlanosnak nem érdeke átverni az eladót.

Azért javaslunk árat, mert tisztában vagyunk vele, hogy egy helyesen árazott, és megfelelően prezentált lakást pénzzé lehet tenni, mindegy, hogy a piac éppen jó vagy rossz

A lakáshirdetéseknél az első benyomás jelenti a különbséget

A rossz első benyomás meghatározza a végeredményt

A piac egy új lakás megjelenésére néhány héten belül reagál. Ezért minden olyan dolgot érdemes már előre elvégezni, amivel vonzóvá teheted az otthonodat a vevők számára. Árazd megfelelően a lakásodat, és fogadd meg az ingatlanosod tanácsát a takarítást, kiürítést, festést, és dekorációt illetően, és probléma nélkül, rövid időn belül fogod eladni a lakásodat, a lehető legmagasabb árért.

Ha a túlárazás hibájába esel, illetve nem gondoskodtál arról, hogy az ingatlan a legjobb formában legyen, a piacra gyakorolt első benyomás gyenge lesz. 

Ahogy az idő telik, a hirdetésed kezd kifáradni, hiszen 1-2 hónap után már minden vevő ismeri, és unja azt, ráadásul megjelennek újabb, frissebb, és ezáltal izgalmasabb lakások a piacon. Így az otthonod jelentősen veszít a vonzerejéből.

Ahogy a piacon eltöltött napok száma növekszik, az érdeklődés egyre apad, végül a lakás “beragad”, és ott marad a polcon, mint az ütődött, hibás áru a zöldségesnél, ami senkinek nem kell.

A lakás árának csökkentése

A túlárazás miatt néhány hét vagy hónap után elkerülhetetlenné válik az árcsökkentés. Ha az eladó az árat nem a vevő számára még emészthető (kb 5-10%-os) távolságon belülre teszi, előbb-utobb engednie kell. De sokszor az engedmény nem elegendő. Hiszen egy 30MFt-os lakásnál ha 15%-os túlzásba esünk, az 4,5MFt. Nem láttam még olyan tulajdonost, aki ekkora engedményt szívesen nyelt volna le egyszerre.


Viszont ha már 2 alkalommal vétettük el az árat, a vevők nem fognak már komolyan venni, és várják a következő engedményt.

Majd az ár végülis eléri a megfelelő szintet, és akkor egyszerre megindulnak a vevők. De valószínűleg azzal fogják büntetni az eladót, hogy sokkal alacsonyabb ajánlatokat adnak neki, mintha a lakás rögtön a megfelelő áron került volna a piacra. Hiszen tudják, hogy ez a portéka már régóta porosodik a polcon…

Ha az ingatlan elveszíti az újdonság varázsát, az eladója nehéz helyzetbe fog kerülni az alku során.

A piac változásának kockázata

Tetézheti a bajt az, hogy a piac rosszabbra fordulhat. 

Például piacra teszünk egy lakást májusban, amikor pörög a piac,

  • de ahogy az idő telik, az esélyeink az ármaximalizálásra egyre romlanak,
  • miközben a gazdaság lassulásnak indul,
  • az eladó lakások száma növekszik,
  • a kamatok emelkednek, és még számos körülmény van, ami megváltozhat.
  • Majd eljön az ősz, amikor a piaci aktivitás alacsonyabb, mint márciusban.


A piaci környezet változása az eladónak valós, pénzben mérhető kockàzatot jelent, ha a kezdetekkor túl magasra teszi az árat.

Ahogy az idő telik, a tulajdonos ellustul, és   már kevébe figyel oda arra, hogy a lakás “formàban” legyen. Nincs már akkora rend, újra kinő a gyom az udvaron, és porcicák kezdik ellepni a lakast. Így a vevőnek további indoka lesz alacsony ajànlatra.

Tanács a túlárazás ellen

Ha komoly szándékod és motivációd van a lakáseladást illetően, vedd nagyon komolyan az árazás kérdését!

Keress egy ingatlanspecialistát, és kérd a tanácsát! Ha nem értetek egyet az árban, de a különbség nem nagy, megéri egy próbát tenni a magasabb árral. De legyen terved arra az árcsökkentéssel kapcsolatban, ha a helyzet indokolja azt. Használd az ármódosítást marketing eszközként! Pl.: a Tesco is leakciózza a termékeit, ha nagyobb forgalmat szeretne. Miért ne tehetnéd ugyanezt?

Ne feledd: A piac rend szerint pozitívan reagál, ha egy tulajdonosnak komoly eladási szándéka van, illetve ha elvégzi a házifeladatát!

Segítünk, hogy felkészült lehess, megmondjuk, hogy mennyit ér a lakásod! 

Kattints a gombra, és kérd az értékmegállapítást!