Bejegyzés

Vajon miért zaklatnak az ingatlanosok?

,
Zaklatnak az ingatlanosok

Számos megbízóm felteszi nekem a következő kérdést: Miért van az, hogy megállás nélkül zaklatnak az ingatlanközvetítők, mikor világosan bele írtam a hirdetésbe, hogy “ingatlanosok kíméljenek”? Ráadásul akkor is nyomulnak, amikor semmi szükség nincs rájuk. De vajon miért csinálják? Mazochisták, és élvezik, ha elküldik őket a fenébe, vagy valami más lehet az oka annak, hogy nem lehet őket levakarni?

Az ingatlanosoknak a lakásod jelenti az árukészletet

Egy kereskedőnek kell, hogy legyen portékája, amit eladhat. Ha nincs, akkor éhen fog veszni. Egy ingatlanos tulajdonképpen ingatlan kereskedő, akinek az eladható árukészlet előállítására három lehetősége van:

1. Az ingatlanos “legyártja a portékát

Ő maga vásárol és újít(tat) fel illetve épít(tet) lakásokat. De lássuk be, hogy ez igen tőke- és munkaigényes folyamat, elég kevesen képesek arra, hogy ezt a tevékenységet üzletszerűen és rendszeresen végezzék.

Ingatlanos ezermester

2. Valaki más legyártja, és az ingatlanközvetítő eladja

Ebben az esetben az ingatlanos lepaktál nagy (vagy kevésbé nagy) kivitelező cégekkel, és az őáltaluk előállított portékát árusítja. Ezzel a a gond, hogy az igazán nagy falatokhoz nem jut hozzá a hétköznapi ember fia, hiszen a kártyák ki vannak osztva előre. 

Tegyük fel, hogy van egy 100 lakásos társasház, aminek az értékesítéséből származó teljes jutalék bevétel mondjuk 80MFt. Gipsz Jakab Ingatlanközvetítő Bt. kapja majd a megbízást, vagy a Duna House? (Nem feltétlenül azért kapja a DH, mert neki jobb szakemberei vannak. GJ lehet, hogy zseniális szakember, aki a csillagot is lehozza az égről. De egyszerűen nem ismeri a megfelelő embert a megfelelő helyen ahhoz, hogy egy ilyen zsíros falatot megkapjon.)

3. Használtcikk kereskedelem

A harmadik, és egyben legköltséghatékonyabb mód, ha az ingatlanosok használt lakásokból építenek portfóliót. Vagyis megkeresnek olyan embereket, akik eladnák a lakásukat és elérik, hogy rájuk bízzák a feladatot.

 

Az ingatlanosok működés közben

Szóval a Gipsz Jakab Ingatlanközvetítő Bt eldönti, hogy bővülni fog. Mivel a munkaerő piacon nem tud megfizetni profi sales szakembert, kezdőket toboroz, és ő maga képzi ki őket. De ahhoz, hogy egy alkalmazott ne csak vigyen, hanem hozzon is, eladásokat kéne produkálnia. 

Mivel nincs a raktárban hegyekben az ingatlan, ezért a kezdő embereit egy gyorstalpaló után ráengedi a piacra:

A feladat: HIDEGHÍVÁS!

Te pedig, kedves lakástulajdonos, gyanútlanul feladsz egy hirdetést…

Teljesen mindegy, hogy beleírod-e, hogy “ingatlanosok kíméljenek”, meg hogy “az adatvédelmi törvények értelmében feljelentem, vagy az ukrán maffiával elásatom az összes ingatlanost, aki fel mer hívni”

A hideghívást valójában az ingatlanosok sem szeretik

A hideghívást valójában az ingatlanértékesítők sem szeretik

Fel fognak hívni az ingatlanosok. Az összes.

Egészen egyszerűen azért, mert kell a bevétel. És az ingatlanosok nagy része (tisztelet a kivételnek) mennyiségi alapon dolgozik. Vagyis a jövőbeni bevételt akkor látja biztosítottnak, ha van 50-100 megbízás a tarsolyában. (A mennyiségi alapon dolgozó ingatlanosokról ebben a cikkben írtam bővebben)

Hiszen a nagy számok törvénye alapján a 100-ból lesz 1 tulajdonos, aki rácsörög, hogy “mostmár marha sürgős, vigyük le az árat”. És azt az 1-et az ingatlanos kolléga eladja. Ezzel ő köszöni szépen, megkereste a napi betevőt.

A gond ott van, hogy a másik 99 lakás NINCS ELADVA.

Na ezért olyan a híre az ingatlanos szakmának, amilyen…

 

Hogyan lehet megakadályozni, hogy az ingatlanosok hívogassanak?

Ha feladtál egy hirdetést, és bele írtad a telefonszámodat – sehogy.

Kb. 150 ingatlanos fog felhívni 2 héten belül.

  • Mert elsősorban pénzt akarnak keresni,
  • másodsorban segíteni akarnak neked,
  • és végül a főnökük ezért simogatja meg a fejét. Lehet, hogy még fizetést is kapnak a megkötött megbízások után, vagy magasabb százalékot kapnak, ha hozzák a számokat.

Ezért aztán a csillagot is leígérik majd az égről, csak hogy aláírj neki.

Így lesz egy felújítandó, Józsefvárosi, Déri Miksa utcai 68 nm-es lakás irányára 50MFt, holott a realitás 29-30 körül van. (Valós történet alapján, 2020 januárjában, egy lassuló piacon…) Holott a túlárazás akár több milliós mínuszt is jelenthet!

 

De mégis mit lehet tenni?

3 dolgot tudok javasolni, ami segíthet a problémán:

  1. Álld a sarat, és kitartóan mondj nemet mindenkinek.
  2. Tűrd, hogy rabolják az idődet. Persze lehet, hogy valamelyik ingatlanos majd vevőt is hoz.
  3. Válassz ki 1 ingatlanközvetítőt és bízd rá az eladást. Hagyd, hogy ő kezelje a hívásokat.

 

Valószínűleg most azt várod, hogy most majd jól megmondom, miért ÉN legyek az az ingatlanos, akit megbízol. De ne aggódj nem foglak ezzel untatni.

Sőt, nem fogom magam rád tukmálni, és nem foglak hívogatni sem. 

Kizárólag megkereséses alapon dolgozom és nem használok olyan b@szogatás alapú ügyfélszerző módszereket, mint például a hideghívás. De most komolyan: az ügyfelek gyűlölik, ha zaklatják őket. És valójában az ingatlanosok is gyűlölik, hogy ezt kell csinálniuk…

Nyugodtan add el egyedül a lakásodat, ha úgy gondolod, hogy nincs szükséged ingatlanosra és hogy meg tudod csinálni.

Csak egy dolgot szeretnék kérni Tőled:

Hadd legyek számodra egy jó alternatíva arra az esetre, ha mégsem sikerülne.

Mit gondolsz, fair így a dolog?


 

Ha gondolkozol a lakásod eladásán, de nem tudod, hogy mennyit ér, kattints az alábbi gombra!

 

Amit a lakáseladók legjobban utálnak

, ,
Amit a lakáseladók legjobban utálnak

Gratulálok! Megtaláltad álmaid otthonát! De várjunk egy kicsit, hiszen még el kell adnod a jelenlegi lakásodat. Tedd csak vissza a pezsgőt a hűtőbe még egy kis időre!

A lakáseladás egy kegyetlen nehéz folyamat tud lenni. Miközben folyamatos telefonos ügyeletben kell lenned, vadidegeneket kell beengedned a lakásodba, ráadásul tűrnöd kell a kukacos vevők idegesítő megjegyzéseit, ahogyan a lakásodat fikázzák.

Itt egy lista a dolgokról, amikre jó, ha fekészülsz!

 

A lakáseladás egy olyan feladat, amit nem tudsz “letenni”

Mindig ott fog motoszkálni az agyadban, hogy van egy folyamatban lévő feladatod, amivel foglalkoznod kell. Ott lesz mindig. Amikor felkelsz, amikor dolgozol, boltba mész, a barátaiddal szórakozol, és este is, amikor lefekszel. A lakáseladás miatt a stressz jó ideig folyamatosan része lesz az életednek.

Megfelelő az ár? Elég jók a képek és a szöveg? Megfelelő helyen hirdetek? Nem felejtettem el frissiteni és kiemelni a hirdetéseimet? Haza érek a bemutatóra? Eltettem a vevő telefonszámát? És vajon tényleg van pénze, és nem csak a bolondját járatja velem?

Készülj fel arra, hogy az otthonod eladása hosszú, és kalandos folyamat lesz, és tervezz ennek megfelelően!

 

A telefon egyfolytában csörög

Amint feladtál egy hirdetést, készülj fel arra, hogy nem lesz nyugtod, folyamatosan hívogatni fognak. Most azt gondolod, hogy “ez jó, mert ha rengeteg érdeklődő van, akkor biztosan jó árat kapok majd a lakásért”, de ez sajnos nem biztos hogy így van.

A telefonálók 99%-a mennyiségi alapon működő ingatlanos lesz, aki azért kapja a fizetését, ha megköt egy megbízást. Mindegyik azt mondja majd, hogy “Isten bizony van vevőm”, de természetesen a vevő általában nem érkezik meg, illetve hogy “Én magasabb áron adom el”, aztán meg majd ott áll a lakás a piacon hónapokig eladatlanul. De a lényeg, hogy mindannyian találkozni akarnak veled azért, hogy az idődet pazarolják, és persze, hogy rád sózzanak egy megbízási szerződést. Rosszabb esetben a tróger ingatlanosok vevőnek adják ki magukat, és csak a találkozó alkalmával derül ki, hogy miről is szól a történet. Itt megtudhatod, hogyan ismerheted fel a hozzá nem értő ingatlanost.

Persze jó esetben az igazi vevő is ott lesz a telefonok között. A kérdés már csak az, hogy vajon lesz-e még lelkierőd felvenni a telefont, amikor ő hív, vagy addigra már teljesen tele lesz a hócipőd, és a telefont lenémítva bevágod a fiókba.

 

Ismeretlenek a lakásodban

Ha sikerül jól belőnöd az árat, kiváló minőségű képeket és leírást készítettél, a hirdetéseid megfelelő pozícióban vannak a hirdetési listákon, és azokon a helyeken jelennek meg, ahol a potenciális vevőid keresik őket, akkor nagy mértékű érdeklődésre számíthatsz. Hívnak majd reggel, délben és este, és felforgatják az életedet, ha hagyod nekik. Ez még nem is lene olyan nagy gond, hiszen a célod érdekében bevállalható egy kis kényelmetlenség.

De azt fogod tapasztalni, hogy az az ember, aki vasárnap este a családi vacsora asztal mellől ugraszt ki, mert már ötödszörre hív egyfolytában, és állítja, hogy ő látatlanban megveszi a lakásodat, eljön hozzád, és csak a száját húzza. Majd elkezd alkudozni veled (a lakás helyett) az antik ruhásszekrényedre, elmeséli hogy még el kell adnia a saját házát (tehát nincs pénze), vagy esetleg randira hív. Te meg bosszankodsz, hogy miért is szántál rá ennyit az értékes idődből. 

Legyen néhány előre átgondolt kérdésed, amit feltehetsz a vevőjelölteknek. Például kérdezt meg, hogy

  • mióta keresnek lakást,
  • hitelből vagy készpénzzel fizetnek,
  • és ha úgy alakul, hogy tetszik nekik a lakásod, mennyi időn belül tudnak fizetni?

Ezzel a három kérdéssel rengeteg hasznos infót megtudsz az érdeklődőről, és máris nem idegen az illető. Ha nem jól válaszol, nyugodtan mondd neki, hogy nem mutatod meg a lakást, hiszen nem tárlatvezető vagy, hanem eladni szeretnél.

 

Sértő megjegyzések

Valószínűleg csodálkozni fogsz, hogy más emberek mennyire másképpen látják a lakásodat, ahol az eddigi életedet töltötted, és amit szívvel-lélekkel csinosítgattál. Sokszor fogod kívánni, hogy bár ne engedted volna be ezt az érdeklődőt a lakásodba. Persze, egyes észrevételek hasznosak lehetnek (pl. gerebjézd össze a faleveleket, vagy ne hagyj morzsát a konyhapulton), de bizonyára nem fog jól esni, ha a vevő azt mondja, hogy kivágja a fát az udvarban, amit még a nagyapáddal ültettél, vagy nem tetszik neki a konyhabútorod, amire egy évig spóroltál. És természetesen meg kell még említenünk azokat a kedves érdeklődőket, akik szétfikázzák a lakásodat, azt remélve, hogy így majd többet fogsz engedni az árból. 

Próbáld nem magadra venni ezeket a megjegyzèseket! Emlékezz, hogy nem barátkozni akarsz, hanem pénzzé akarod tenni az otthonodat (és jó esetben keresni is akarsz rajta.) A kötekedő érdeklődők pedig majd vissza jönnek ajánlatot tenni, ha észre veszik, hogy nincs tökéletes lakás a piacon.

 

Nevetségesen alacsony ajánlatok

Az alacsony ajánlat talán csak a tárgyalási technika része. A vevő alacsonyról indít, mivel tisztában van vele, hogy majd emelnie kell az ajánlatát. 

Ha a lakásod már régóta van a piacon, illetve ha már többször módosítottad az árat, még alacsonyabb ajánlatra számíthatsz. A vevők kiszagolják, hogy szenvedsz, úgyhogy legyél nagyon körültekintő az árazás során! (Itt olvashatsz bővebben az ár és a várható alku összefüggéseiről)

Sűrűn előfordul, hogy az alacsony ajánlatot javítási munkák szükségességével magyarázzák. De ha a piacra lépés előtt átvizsgáltattad a lakásodat, és a szaki nem talált különösebb hibát, akkor az irányítás a kezedben van, és ha úgy döntesz, engedhetsz az árból, hogy a vevő jobban érezze magát. De dönthetsz úgy is, hogy nem engedsz, és pont.

 

A vevő az utolsó pillanatban kifarol

A vevőd lelépett, és ezt csak az utolsó pillanatban tudtad meg. Végül mégis úgy döntött, hogy nem veszi meg a lakásodat, mert valaki lebeszélte. Vagy csak aludt rá néhányat, és mégsem tetszik neki annyira. Esetleg közbe jött néhány váratlan körülmény. Valószínűleg soha nem tudod meg az okot, de igazából nem is számít. Ami számít, az, hogy mit mondasz a költöztetőnek, akinek előre fizettél? Vagy ami még rosszabb, mit mondasz az új, álom-lakásod eladójának, aki várja, hogy fizetni fogsz neki?

Ha a vevő ajánlatot tenne, kérd, hogy ezt tegye írásban, kitérve a fizetési feltételekre, birtokba adási határidőre és a berendezés sorsára, illetve kérj tőle némi pénzt biztosítékként, cserébe vállald, hogy másnak már nem mutatod meg a lakást. Itt elválik, hogy ki az, aki tényleg vevő, és ki az, aki csak a száját jártatja. Az esetek 85%-ában a “gentleman’s aggreement” sorsa az lesz, hogy bár kézbe csaptatok, és megállapodtatok, másnapra a vevő meggondolja magát, és jobb esetben ezt közli veled, rosszabb esetben egyszerűen nem veszi fel többé a telefont. 

Ha ezt a procedúrát kényelmetlennek érzed, érdemes egy ingatlanos szakemberhez fordulnod, aki gond nélkül vállalja, hogy konfrontálódik helyetted a vevővel, és ha valóban meg szeretné vásárolni a lakásodat, végig járatja vele az oda vezető utat. Amikor a vevő a vételi ajánlat megírásakor kifizet mondjuk 1 000 000 Ft-ot, akkor már meghozta a döntést, és biztos benne, hogy a te lakásodat szeretné megvásárolni, és 99%-ig biztos az is, hogy nem fog kihátrálni.

 

Persze, nem kérdés, hogy el tudod-e adni végül a lakásodat.
A válasz biztosan igen.
A kérdés az, hogy mennyiért, és mennyi idő / vesződség árán.

 

Bízd ránk a lakásod eladását, és levesszük a válladról a feladatot.

Eladnád a lakást, de nem tudod, hogy mennyit ér?

Kérd az értékmegállapítást!

 

 

Az ingatlanközvetítés egy kamu szakma! …vagy mégsem?

,

 

Mi jut eszedbe, ha azt modnom: Ingatlanközvetítés?

Mindenkinek tele a hócipője az ingatlanosokkal, ezért valószínűleg ilyesmire gondolsz:

  • Közvetítők kíméljenek!
  • Ügynökök ne keressenek, mert azonnal leteszem a telefont!
  • Nem fizetek ingatlanközvetítőnek, még akkor sem ha vevőt hoz!
  • Ne hívjon, mert feljelentem zaklatásért!

És ehhez hasonló mondatokat olvasunk és halluk nap mint nap.

De ha mindenki utálja az ingatlanosokat, akkor hogy van az, hogy minden sarkon ingatlaniroda van?

Lehet, hogy az ingatlanközvetítés mégsem kamu szakma?

Kezdjük ott a történetet, hogy az átlag magyar ember nem azért nem fordul ingatlanos szakemberhez, mert ő maga is el tudja adni a lakását.

Hanem azért, mert van 3 címke a fejében, ami sokszor nem is saját tapasztalat:

  1. Az ingatlanos sok pénzt kér
  2. Nem csinál semmit
  3. Átver

Sajnos tény, hogy ebben a szakmában a legtöbb, magát ingatlanközvetítőnek nevező “szakember” azt sem tudja, hogy merre van arccal előre…
(a “tróger” ingatlanosokról korábban már írtunk egy cikket, amit ide kattintva elolvashatsz)

Mivel enyhén szólva alacsony az ingatlanközvetítés belépési korlátja (kell egy telefon, egy internetkapcsolat, meg egy laptop, és máris zaklathatod az ügyfeleket), sajnos iszonyatosan felhígult a szakma. Nagyon sok a szerencsevadász és a kókler, akik folyamatosan rombolják a piacot, és nehezítik azoknak a dolgát, akik az ingatlanközvetítést hivatásuknak tekintik.

Pedig egy profi ingatlanos hosszú évekig tanulja és gyakorolja, hogyan tudja az ügyfeleinek a legmagasabb szintű szolgáltatást nyújtani.

Nézzük, hogy mi az, amiben egy profi szakember segíteni tud

  • örököltél egy lakást, ami a 18.kerületben van.
  • de te Budán laksz.
  • minden nap 6-ig dolgozol.
  • a szabadidődben a következő dolgokkal foglalkozhatsz: Hirdetéseket adsz fel, és természetesen fizetsz érte, minden este mehetsz keresztül a városon a lakást mutogatni,
  • egész nap csörög a telefonod, és nem tudsz koncentrálni a munkádra,
  • mérgelődhetsz, ha a vevő nem jön el, nem ezt keresi, nincs ennyi pénze, stb. és te teljesen fölöslegesen jöttél keresztül a délutáni csúcsoforgalmon,
  • és ha nem sikerül gyorsan eladnod, akkor ez így megy hónapokon keresztül…

 

Ha rábízod egy profi ingatlanosra, akkor az egész cirkuszt azonnal leveheted a válladról.

Ugye így már nem is tűnik olyan soknak a jutlalék, amit az ingatlanközveítő kér?

Ráadásul egy profi ingatlanos KITERMELI A JUTALÉKÁT!

Nem hiszed?

Folytassuk a 18 kerületi lakás példáját:

  • hónapokig nem jelentkezik senki,
  • mire leengeded az árat.
  • mostmár sokan jönnek, de már a puttonyod tele van a városon átrohangálással.
  • végül valaki tesz egy ajánlatot, és te oda adod, csak már szabadulj tőle…

Hidd el, tudom mit beszélek. Ezerszer láttam ezt megtörténni.
A tapasztalatom szerint a tuladjonosok profi segítség nélkül rend szerint kb. 10%-kal a piaci értékük alatt adják el a lakásukat.

Az ingatlanközvetítés azon túl, hogy pénzt, időt és energiát spórol, tud segíteni abban, hogy elérd a maximális eladási árat!

Lássuk, hogyan:

1. Piaci érték megállapítása

Elkótyavetyélni senki nem szeretné. De ha túl magas az ár, akkor meg senkinek nem kell.

Az érték pontos megállapítása rengeteget ad hozzá a végeredményhez, hiszen ha vaktában lövöldözünk az rendszerint megnövekedett értékesítési időt, többszörös hirdetési költséget, és végül alacsonyabb eladási árat jelent.

Ha kíváncsi vagy, hogyan befolyásolja az ár megállapítása az eladhatóságot, olvasd el az alábbi cikket:

Adjuk el…! De mennyiért???

2. Vevőszűrés

Ha már egy érdeklődőre rászánjuk a drága időnket, érdemes tudnunk, hogy egyáltalán van-e pénze.
És ha még azt is tudjuk, hogy mennyi pénze van, akkor tudjuk, hogy mi az, amit el tudunk kérni tőle.

Ez megfizethetetlen előnyt jelent az ártárgyaláskor, de elég hülyén venné ki magát, ha a tulajdonos megkérdezné telefonon a lehetséges vevőtől, hogy “aztán ki tudod-e fizetni”.

Ezt az ingatlanos gond nélkül megteszi.

3. Piacismeret

Egy profi MINDENT tud, ami a környékkel és az épülettel kapcsolatos.
Tudja, hogy hol van a piac, hol van az iskola, a rendőrség, tudja, hogy milyen fejlesztések várhatók a környéken, milyen állapotban van anyagilag a társasház, milyen a környék lakóközössége, stb…
Így ki tudja emelni azokat a dolgokat, amik a vevőt érdeklik.

Mit gondolsz, melyik a hatásosabb?

Jön a vevő, és annyit mondunk neki, hogy “ez itt a kert…”
Vagy előre tudjuk, hogy egy fiatal fickó jön, de az idős szüleinek keres lakást, és véletlenül pont úgy érkezünk, hogy látjuk, hogy az orvosi rendelő 300m-re, a nyugdíjas klub pedig 2 villamosmegállóra van?

Apróságnak tűnik… De vajon melyik esetben kapunk magasabb ajánlatot?

4. Tárgyalástechnika

Hallottad, hogy az orvosok nem műtik a hozzátartozóikat?
Ez azért van, mert nem tudnak hideg fejjel dönteni.

Ennek tükrében hadd kérdezzem meg, hogy hányszor tárgyaltál az ebben az évben 20-30MFt-os tételről?

Én és a csapatom eddig 112 sikeres ártárgyalást zártunk ebben az évben, és amikor ezeket a sorokat írom, még csak augusztus közepe van.
Egy profi ingatlanos segítsége súlyos százezreket jelent az alkunál.

5. Profi lakásfotók

Rendet rakni, kicsinosítani, aztán hívni egy olyan embert, aki nem telefonnal fényképez, és konyít is valamit a fotózáshoz. Ez a néhány apróság akár milliókkal emelheti az eladási árat.

De nem muszáj egyedül próbálkozni, és külön fizetni egy fotósnak.

Egy profi ingatlanközvetítőnek van profi gépe, és ezt is el tudja intézni.

A felsorolt dolgok MIND benne kell, hogy legyenek egy profi ingatlanközvetítő szolgáltatásában.

Ha viszont az ingatlanos telefonnal fotóz, lelkesen bólogat az árral kapcsolatban, és tőled kérdezi, hogy merre van a legközelebbi dohánybolt, jobban teszed, ha páros lábbal rúgod ki a lakásodból…

Kedves olvasóm, mostmár te is látod, hogy egy jó ingatlanos rengeteg terhet tud levenni a válladról, és segíteni tud az ár maximalizálásában is.

 

 

 

A cikk írója:

Mlinárik Márton

Mlinárik Márton

Ingatlan48, Irodavezető

10 év talpasztalattal rendelkezem az ingatlanközvetítés területén. 4 évig dolgoztam a Duna House, 6 évig az Immo1 hálózatában. Voltam milliomos üzletkötő, franchise partnerként alapítottam és vezettem 4 ingatlanirodát, amelyek évről évre a hálózat legjobbjai voltak. Hiszem, hogy az ingatlanközvetítés egy nagyon szép szakma, amely az emberek segítéséről szól, de sajnos ezt itthon sokan nem így gondolják. Úgy döntöttem, hogy blogot írok, hogy változtassak az ingatlanközvetítők megítélésén.

A tróger ingatlanos – ismerd fel és kerüld el nagy ívben!

,
Hogyan ismerd fel a kókler ingatlanost

Van egy dolog, amitől az egész ingatlanpiac szenved. Ez nem más, mint a kontárok, trógerek, szerencsevadászok, akik azt gondolják, hogy az ingatlanközvetítés arról szól, hogy munka nélkül keresünk milliókat. Ráadásul az ilyen ingatlanos a becsületesen dolgozó kollégái életét is megkeseríti.

Sajnos a fenti paraméterekkel rendelkező ingatlanosok teszik ki a szakma 80%-át

Van ezekben a “szakemberekben” egy közös dolog:
Mindenki utálja őket.

Én 10 éve foglalkozom lakások eladásával, és azt kell mondjam, hogy sajnos ez a normális. Ráadásul az ingatlanosok érték el, hogy ez így legyen.

Szomorú tény, hogy a magát ingatlanközvetítőnek nevező emberkék közül 10-ből 8-nak fogalma sincs arról, hogy mi is a lényege, annak, amit csinál.

Nem csoda, hiszen egyrészt a piacra lépési korlát ebben a szakmában igen alacsony (egy laptop, egy telefon, meg egy internetkapcsolat kell mindössze, és máris ingatlanos vagy), másrészt a piacvezető ingatlanközvetítő hálózatok a nagy számok törvénye alapján működnek. Ez nagyjából annyit jelent, hogy legyen nekünk a legtöbb irodánk, legyen nekünk a legtöbb ingatlanunk, és legyünk mi a legtöbben… aztán majd lesz valahogy.

A legnagyobb gond az, hogy ez a megközelítés működik, hiszen a mennyiség mindig a minőség előtt van. Hadd világítsam meg egy példán keresztül:

Melyik a jobb autó? A Volkswagen vagy a Porsche?
Egyértelmű, hogy a Porsche.
És melyik cég van melyik tulajdonában?
A Volkswagené a Porsche….

Ennyi…

Szóval a piacvezetők ontják magukból a “szakembereket”, akik egy 5 napos képzés után máris ingatlanközvetítőnek képzelik magukat, és borzolják a vevők és eladók idegeit. Természetesen ezeknek a kezdőknek a 95%-a a következő 6 hónapban lemorzsolódik… De addigra már akár 50-100 ügyfélnek is megkeserítették az életét, és vitték a szakma “jó hírét”.

Egy profi ingatlanközvetítő időt, energiát és idegeskedést spórol meg, és segít elérni a maximális eladási árat, amivel akár a jutaléka többszöröse térül meg a megbízójának.

Viszont egy ilyen gyorstalpalón végzett “szakember” nemcsak hogy nem éri meg a pénzét, hanem hatalmas károkat tud okozni.

Ha ilyen közvetítővel szerződtél, menekülj!!!

Kedves Olvasóm, mivel nem szeretném, hogy rosszul járj, 15 pontba szedtem neked azokat az jelzéseket, amiről felismerhető a tróger ingatlanos.

 

Miről ismerhető fel a tróger ingatlanos?

1. Öltözék, kinézet, első benyomás

A tróger ingatlanos felismerhető a külsejéről

A tróger ingatlanos felismerhető a külsejéről

Mit gondolsz, ha valaki úgy néz ki, mint egy kocsmatöltelék, és még úgy is kommunikál, az hogyan fogja tudni meggyőzni a vevőt?

Szívesen mondanám, hogy direkt sarkítok. De sajnos előfordult, hogy találkoztam olyan szakmabeli kollégával, aki tényleg úgy festett, mint aki most jött a sarki kocsmából. Ha valakire rábízod a lakásod eladását, az legyen olyan figura, akitől te is szívesen vennél lakást!

 

2. Nem kéri le az ingatlan tulajdoni lapját

Az ingatlan “forgalmi engedélye” a tulajdoni lap. Arról derül ki, hogy egy ingatlan egyáltalán piacképes-e. Ha egy ingatlanközvetítő nem kéri le a tulajdoni lapot, az az egyik legnagyobb szakmai hiba.

 

3. Kifizetteti veled a lakásod tulajdoni lapját

Egy tulajdoni lap 1.000, azaz ezer forintba kerül. Azt gondolom, ennek bele kéne férni a jutalékba…

 

4. Nem vitatkozik az ingatlan árával kapcsolatban

Hosszú évek tapasztalata alapján mondom, hogy a tulajdonosok 95%-a túlárazza a lakását. Hogy miért?

Azért mert a két legalapvetőbb motiváció hat rá, mikor az árat megállapítja. Ez pedig a veszteségtől való félelem, illetve a nyereség iránti vágy. Magyarra fordítva, nem engedem le az árat, sőt, még emelek rajta, mert akkor több pénzem lesz!

Kedves tulajdonosok!
Innen üzenem mindenkinek, hogy ha ez ilyen egyszerű lenne, én már éhen haltam volna.

Tehát ha törvényszerűség, hogy minden tulajdonos túláraz, és az üzletkötő nem vitatja az árat, abból egyenesen következik, hogy fogalma sincs róla hogy mi lenne a megfelelő ár. Pedig ez az ingatlanos egyik legnagyobb hozzáadott értéke. (Arról nem beszélve, hogy a túlárazás súlyos kárt okoz időben és pénzben egyaránt. Ebben a cikkben olvashatsz erről a témáról bővebben.)

Mi a lényeg?
Hogy szeress engem, vagy hogy eladj?

 

5. Azt mondja, hogy vidd feljebb a lakás árat

Az előző logikán elindulva, ha az ingatlanos azt mondja, hogy a lakásodat magasabb áron is el lehet adni, akkor tudhatod, hogy teljes mértékben szakmaiatlan. Igen, volt olyan időszak (és valószínűleg még lesz is) amikor az árak meredeken felfelé mentek, és ha jókor voltál jó helyen, megdupláztad az ingatlanba fektetett pénzedet. De a piac általános működése nem ez!

Hidd el nekem, hogy egy profi ingatlanközvetítő nem elsősorban a pénzért dolgozik. Az ő értékes végterméke az elégedett ügyfél. Abból lesz az ajánlás, ami könnyebbé teszi az ő munkáját. Egy profi akkor is szólni fog, hogyha alálőttél a lakásod árát illetően.

Hadd kérdezzem meg, hogy ha jó a lakásod ára, akkor miért nem vették még meg?

Tudom, hogy sokkal szimpatikusabb az az ingatlanos, aki azt mondja, hogy “ó hát ezt a lakást 3.000.000 Ft-tal többért is el tudom ám adni”, mint az, aki azt mondja, hogy a reális ár 3.000.000 Ft-tal alacsonyabban van. Végülis logikus: eddig nem vette meg senki, és még érdeklődés sem nagyon volt…  Akkor ha feljebb emelem az árat, biztosan szétszednek majd a vevők!

Csak egy kis józan paraszti ész kell ahhoz, hogy belássuk, ha egy ingatlanos azt mondja, hogy vigyük feljebb az árat, nem a szakmaiság szól belőle.
Ő csak szimpátia-versenyt szeretne nyerni a tulajdonosnál…

 

6. Tőled kérdezi, hogy merre van a legközelebbi dohánybolt

Egy profi ingatlanos úgy ismeri a területét, mint a saját tenyerét. Ez egyszerűen elengedhetetlen ahhoz, hogy hiteles legyen. Tudja, hogy hol van a rendőrség, az orvosi rendelő, az iskola, óvoda, piac, és hogy milyen fejlesztések várhatók a környéken. Tisztában van a tömegközlekedéssel, és a parkolási lehetőségekkel. Sőt, a társasházat is ismeri, mert már adott el benne lakást, vagy már beszélt előre a közös képviselővel.

Ha nem így lenne, hogyan tudná megállapítani a lakásod piaci értékét?
Illetve hogyan tudná eladni a vevőnek, hogy a lakásod jó áron van, és nem szabad elengednie?

 

7. Turistákat hoz és nem vevőket

A turista csak nézelődik, és rendszerint nem képes döntést hozni, nincs elég pénze, nem is olyan lakást keres, amilyen a tiéd, és nem sürgeti semmi sem.

Ezt a tünetet a “vevőszűrés” hivatott kezelni. Annyit tesz, hogy az ingatlanos előre kikérdezi a vevőt, hogy ezzel időt és energiát spóroljon a megbízójának és saját magának. Csak olyan VEVŐT hoz ki, akinek van pénze, pontosan ilyen lakást keres, és képes dönteni.

A profikkal is megtörténik, hogy egy-egy turista átcsúszik a rostán. De ha rendszeresen előfordul, az bizony jelzés arra, hogy az üzletkötő nem használja az vevőszűrést. Ez általában két dolog miatt van. Lusta, vagy egyszerűen csak nem tudja, hogy miről beszélek…

 

8. Telefonnal fényképezi be a lakásodat

Tudom, már vannak olyan telefonok, amikkel egész jó képeket lehet csinálni.

De a helyzet az, hogy nem egy kiló kenyér eladásáról van szó. Ez az ingatlanod! Amiért Te (és lehet hogy a teljes családod) az egész életen keresztül dolgoztál/dolgoztatok! 

Azt gondolom a hirdetési anyag elkészítésénél az a minimum, hogy egy profi géppel készítjük a képeket. Nem véletlen az, hogy bár a legtöbb telefonnal már lehet fényképezni, mégsem tűntek el a fényképezőgépek a boltok polcairól. És nem a 30 000 Ft-os kompakt gépekre gondolok. Egy minőségi fotómasina legalább 500 000 Ft-ba kerül. De nem elég megvenni, használni is tudni kell. Egy magára valamit adó ingatlanosnak van profi gépe, és ért is hozzá.

 

9. Nem rak rendet, mielőtt fényképez

Biztosan te is nézegettél már lakáshirdetéseket, és láttad, milyen “profin” fotóznak a “szakemberek”.

Van itt minden. Nyitott wc, ruhaszárító a frissen mosott ruhával, ételmaradék a konyhàban, nagymama a fotelben! Látszik, hogy a gyerekek nemrégen keltek fel, mert az ágyuk olyan, mint ahol bomba robbant, van fotónk a padlóról és a plafonról (persze a csillár nagyon fontos befolyásoló tényező lehet lakásvásárlás esetén) és végül a fürdőszoba tükrében még saját magát is megörökíti a fotós.

Na hát ez minden, csak nem profi.

Kb. olyan, mintha az autókereskedő sárosan kínálná eladásra az autót. Szerinted mennyivel lesz alacsonyabb az eladási ár?

 

10. Nem hív fel legalább hetente

Kedves Lakástulajdonosok!
Ez a pont az abszolút minimum, amit mindig, minden körülmények között produkálnia kell egy üzletkötőnek. Igazából itt mutatkozik meg igazán, hogy ki az amatőr és ki a profi. Mert ugye azok után, hogy helyeseltem, hogy jó az ár, sőt, még én javasoltam hogy emeljük meg, elég nagy lebőgés, mikor egy árva érdeklődő sincs. Így az ingatlanosnak nincs pofája felhívni és bevallani, hogy hülyeséget beszélt.

Egyszerűbb oka is lehet annak, hogy elmarad a kapcsolattartás: a lustaság. De bármi legyen is az ok, a helyzetjelentés nem maradhat el! Hiszen az ingatlanközvetítő a szakember, akinek az irányt kell mutatnia akkor is, ha éppen nem haladnak a dolgok.

Nem tudom ki hogy van vele, de ha én rábízok egy munkát valakire, és fizetek érte, elvárom, hogy az illető jelentse, hogy hol tart, és ne nekem kelljen utána rohangálni. Ez egyszerű üzleti kultúra.

 

11. Azonnal enged a jutalékából

Tudom, sok a jutalék… Meg itt van a szomszéd Józsi néni, aki 50.000 Ft-ért is elvállalja. A jó hírem, hogy ha nem lesz eladva a lakás, ugyanúgy nem kell kifizetni az 50 000-et sem és a százalékot sem.

Hadd kérdezzem meg, mennyi borravalót szoktál hagyni egy étteremben?
10%-ot, ugye?
És amikor egy barátodra rábízol valamit, hogy intézze el, mennyit fizetsz neki?
10%-ot.
Ehhez képest az ingatlanközvetítés nevetségesen olcsó. Látod, csak nézőpont kérdése, hogy mi a drága és mi nem az.

De egy valami biztos: ha egy szakembernek tisztesseges honoráriumot ígérsz, ő sokkal motiváltabb lesz, és biztos lehetsz benne, hogy a feladat el lesz végezve. Ráadásul egy komoly szakember mindig sokba kerül. Nem azért mert le akar húzni. Hanem azért mert neki nagyon sok idejébe és energiájába került, hogy megszerezze azt a tudást, amivel neked segít.

Ha már csináltál végig lakásfelújítást, tökéletesen tudod, hogy miről beszélek. Rábízhatod a “brazil gépsorra” vagy hívhatsz rendes iparosokat. Az előbbi olcsóbb lesz, de garantáltan több idegeskedéssel jár, és valószínűleg a végeredmény sem lesz olyan.

A tapasztalatom az, hogy bármilyen jutalékot mondok, az ügyfél mindig sokallja először. De a lényeg az, kedves Tulajdonos, hogy ha hagyom, hogy lealkudd a jutalékomat, szerinted hogyan fogom megvédeni a lakásod árát a vevőnél?

 

12. Azt mondja, hogy nem kell megbízást kötni, csak küldd át a fotókat és ő majd hirdeti

Aha, persze… és azok után, amit eddig olvastál, el is hiszed, hogy ez így működni fog…
Ha a vevő felhívja ezt az illetőt, és megkérdezi, hogy “ugyan járt-e már kinn a lakásban”, ő vajon mit fog mondani?

Tudod mit?
Holnap menj be a munkahelyedre, mondd a főnöködnek, hogy nem kell munkaszerződés. Te csak úgy dolgozgatsz, a főnököd meg majd fizet, amennyit gondol.
Na hogy hangzik?

Ez az ingatlanközvetítés legalja.

A szóban forgó üzletkötő egyszerűen csak meg akarja spórolni az utazást, a tárgyalásra szánt időt, és ki akarja kerülni az esetleges visszautasítást, hiszen erre a verzióra sokkal több ügyfél fog bólintani, mint arra, hogyha alá kell írni egy szerződést. De azért nehogy megsajnáljuk!

Az ingatlanos munkája nem az, hogy lakásokat ad el. A mi munkánk, hogy az emberek életét megkeserítő problémákat oldunk meg. Egy 5 perces telefonból, személyes találkozó, és a feltételek átbeszélése nélkül honnan a fenéből tudnám, hogy mi az a probléma amit kezelni kell? Nem, ez nem a lakáseladás. Mert az önmagában nem gond. A probléma az, hogy kicsi a lakás, vagy hogy tartozás van, amit ki kell fizetni.

De ha a célt nem látjuk, kizárt dolog, hogy elérjük.

Ezért nem működik ez a verzió.

 

13. Nem tud referenciát mutatni

Az ügyfeleknek bizonyíték kell és nem ígéret!
Minden lakástulajdonosnál tele van a padlás azzal, hogy “mi vagyunk a legjobbak”, “mi vagyunk a legnagyobbak”, vagy “mi vagyunk a legszebbek”. Ez csak üres duma.

Mivel az ingatlanközvetítés egy szolgáltatás, elég nehéz a minőségét megfelelően prezentálni. Egyetlen módszer van csupán: a referenciák bemutatása. Írott referenciák, fotók, videók. És akár telefonszámok, olyan ügyfelektől, akik igazolni tudják, hogy tényleg ő a legszebb és legjobb.

Na ez bizonyíték, és nem csak szöveg.

 

14. Mikor vevőként felhívod, és kérdezel a saját lakásodról, nincs képben

Ha még nem próbáltad ki, akkor rajta! Hívd fel a megbízott üzletkötő(i)det, és kérdezz a saját lakásodról.

10-ből 9 esetben a következő válaszokat fogod kapni:

  • Tudna azonosítószámot mondani? (Fogalma sincs)
  • Nézze, én 50 lakással foglalkozom, nem gondolja, hogy mindent fejből tudok? (Még neki áll feljebb)
  • Utána nézek és visszahívom (aztán a legtöbb “szakember” soha többé nem hív…)
  • ööö… (No komment.)

Mi az, amit leszűrtél ezekből a válaszokból?
Emberünk azt sem tudja, merre van arccal előre. Ez azért van, mert 50 lakással foglalkozik és nem tudja fejből.

Kedves Tulajdonos, Te nem várod el attól az embertől, akire az életed munkájának a pénzzé tételét bíztad, hogy álmából felkeltve is mindent tudjon a lakásodról és hogy Neked mi fontos?

Megnyugtatlak, nem Te gondolod rosszul. Az ingatlanosnak kutya kötelessege, hogy megtiszteljen azzal, hogy képben van, ha már bizalmat szavaztál neki.

Ha azt tapasztalod, hogy nem így van, azonnal rúgd ki!
Szerinted hány vevőt vesztettél már emiatt a hozzáállás miatt?

 

15. Te mutatod be a lakást és nem ő.

Az ingatlanközvetítő sokba kerül. Legalábbis ha jó szakembert akarsz magad mellett tudni. De ha már elkéri a pénzét, az a minimum, hogy ő végzi el a saját munkáját.

Ha az ingatlanos a bemutatón hallgat, az teljesen egyértelmű jelzés arra, hogy nem tudja, mit kéne csinálnia.

Egy profi ingatlanos nem tárlatot vezet. Hanem elad. Nem a vevő veszi meg a lakást. Hanem az ingaltanos adja el neki.

Ha nem tudja hogy kell eladni, akkor miért bíztad meg? A hirdetést te is fel tudod tenni az internetre, ahhoz nem kell ingatlanközvetítő.

 

Kedves Tulajdonos, ha a fentieket tapasztalod, jobb, ha azonnal szerződést bontasz! 

 

A cikk írója:

Mlinárik Márton

Mlinárik Márton

Ingatlan48, Irodavezető

10 év talpasztalattal rendelkezem az ingatlanközvetítés területén. 4 évig dolgoztam a Duna House, 6 évig az Immo1 hálózatában. Voltam milliomos üzletkötő, franchise partnerként alapítottam és vezettem 4 ingatlanirodát, amelyek évről évre a hálózat legjobbjai voltak. Hiszem, hogy az ingatlanközvetítés egy nagyon szép szakma, amely az emberek segítéséről szól, de sajnos ezt itthon sokan nem így gondolják. Úgy döntöttem, hogy blogot írok, hogy változtassak az ingatlanközvetítők megítélésén.