Bejegyzés

Ingatlan eladás – 10 hiba, ami miatt rossz üzletet csinálsz

,
Az Ingatlan eladás nem olyan egyszerű, mint hiszed.

Havonta 150-200 ügyfél keres meg minket azzal, hogy segítsünk belőni a lakása árát, mert foglalkoztatja az ingatlan eladás gondolata. Mi pedig 11 év tapasztalatát valamint az eladási statisztikáinkat felhasználva a legjobb tudásunk szerint beárazzuk a lakásaikat. Majd az eladók rend szerint rátesznek 15-20%-ot, és így vágnak neki az ingatlan eladás procedúrájának. Végülis jogos a kérdés: miért ne próbáljuk meg drágábban?

A poén az, hogy sikerülhet.
De nem azért, mert találunk egy hülyét.
Ha profi hirdetèsi anyagot csinálunk, tudjuk, hogy mit mondjunk az érdeklődőknek, hogy vevővé váljanak és ki tudunk alakítani egy licit helyzetet, akkor sikerülhet az ármaximalizálás.

Miért kell űrhajós-diploma az ingatlan eladás levezényléséhez?

Ingatlan eladás - a lakásárak a végtelenbe mennekNem kell.
De a tapasztalataink szerint az átlagos tulajdonos a következő feladatokat végzi el:

Felad 1db hirdetést.

Azt nem értem, miért gondolják, hogy 15-20%-os felárat tudnak majd érvényesíteni tapasztalat és hozzáértés nélkül, úgy, hogy mindössze minimális erőfeszítést tesznek.
Ennek ellenére ez rend szerint megtörténik.

 

Vajon az átlagos tulajdonos megbirkózik az ingatlan eladás feladatával?

A válasz igen.
Nem kérdés, hogy el tudja-e adni a lakását.
De az eredmény 90%-os lesz.

Ez egész jó a matek érettségin… De egy 40MFt-os ingatlan eladás esetén ez 4MFt minuszt jelent.

Minden esetre az eladó örül, hogy gyorsan túl van az eladáson. Csak mélyen, a tudatalattijában motoszkál majd egy gondolat: “Vajon többet is kérhettem volna?”

Az ördög a részletekben lakozik

Szóval az ingatlan eladás nem gond.
Egyáltalán nem muszáj napokat dolgozni azon, hogy

  • a lakásunk a legjobb formáját hozza a fotózáskor,
  • órákon keresztül kotlani a hirdetési szövegen, hogy a potenciális vevőinket szólítsuk meg,
  • vagy heteket tölteni az ártárgyalással gombóccal a torkunkban.

Egyszerűen engedj az árból, és probléma letudva.

Ingatlan eladás - az ördög a részletekben lakik

Ja, hogy nem akarod elkótyavetyélni…

Akkor mielőtt belevágsz, érdemes tudnod, hol vérzik el a legtöbb eladó:

Íme 10 hiba, amit a legtöbb tulajdonos elkövet az ingatlan eladás során

 

1.) Nem készül fel

Triviális dolgokkal kezdem:

Legyél tisztában a következőkkel

  • miért akarod eladni a lakásodat
  • ha holnap bekopog a vevő, hová fogsz költözni
  • eladható-e egyáltalán a lakásod
  • ki az ideális vevőd, és milyen fizetési feltételeket kell tudnia produkálni ahhoz, hogy valóban a vevőd lehessen

Tudom, hihetetlen, de az eladók tetemes része nem tud válaszolni ezekre a kérdésekre.

Aztán itt van a home staging. Az ingatlan eladás előtti felkészítése az USA-ban külön iparággá vált.

Röviden összefoglalva az a home staging a lakásnak, mint a smink, a push up, és a magas sarkú a nőknek. Hogy egy másik példáva éljek: Minden valamire való autókereskedő tudja, hogy sárosan és szakadtan senki nem veszi meg a portékáját. Egy alapos takarítás és egy polírozás aranyat ér.

 

2.) Összecsapja a hirdetést

Ha nézegettél már ingatlanokat valamelyik hirdetőportálon, akkor láthattad, hogy a hirdetések minősége elég siralmas. 

Amikkel találkozhattál:

  • két soros, semmit mondó hirdetési szövegek tele hibával.
  • az alaprajz füzetből kitépett cetlire van kézzel rajzolva. Vagy nemes egyszerűséggel nincs.
  • a képek homályosak, sötétek
  • látszik a fotókon a kanapé, a spájz, a wc, a fotós a fürdőszoba tükörben, és a ruhaszárító a szoba közepén, de a lakás terei egyáltalán nem érzékelhetőek.
  • kupi van
Ingatlan eladás - ilyen fotót NE csinálj

Ez a fotó 2014-ben az ingatlan.com-on, egy újlipótvárosi lakás hirdetésében szerepelt. Azóta is filozofálok azon, hogy vajon mire gondolt a művész…?

A hirdetés lényege, hogy felkeltse a figyelmet.

Az érdeklődők a kezdő kép miatt kattintanak a hirdetésre. Az alaprajz eldönti, hogy kézbe veszik-e a telefont. A szöveg pedig eléri, hogy beleszeressenek.

Rengeteg konkurens lakás van a piacon. Ha a hirdetésed gyenge, és még az ár is magas, ne csodálkozz, ha nem megy az ingatlan eladás.

 

3.) Túláraz

Az ár-kérdést már korábban érintettük, illetve írtunk néhány cikket a témában, amiket ide kattintva érhetsz el.

Itthon, amikor egy lakás piacra kerül, az ára többnyire a csillagos egekben van. Majd a tulajdonos belátja, hogy nem megy a dolog és csökkenteni kezdi az árat. 

De az nincs ám leírva sehol, hogy ennek így kell történnie. Csinálhatnánk fordítva is. 

Az ingatlan eladás nehéz, ha túláraztuk a portékát

Az ingatlan eladás nehéz, ha túláraztuk a portékát

Lőjjünk be egy olyan árat, amire a piac harap. Égni fog a telefon.

  • Szűrjük ki a potenciális érdeklődőket és
  • gyűjtsük be tőlük az ajánlatokat.
  • Majd hagyjuk, hogy felverjék az árat és
  • fogadjuk el a nekünk legjobban tetsző ajánlatot. 

Az eredmény ugyanaz lesz.  Időben viszont jelentős a megtakarítás.

Hogy miért nem ezt csinálják az emberek?

A válasz: “Nem akarom elkótyavetyélni”…

 

4.) Nincs tisztában ingatlanjogi fogalmakkal

Ha nem ügyvéd vagy, valószínűleg utálsz hosszadalmas, cifra jogi szövegeket bogarászni. Pedig egy ingatlan eladás kapcsán számtalan olyan jogi apróság van, ami miatt pénzt veszíthetsz.

Azért szeretnélek megnyugtatni: Az, hogy nem ismersz néhány jogi kifejezést, nem jelenti feltétlenül, hogy az ingatlanmaffia ráteszi a mancsát a lakásodra.

De az simán benne van a pakliban, hogy elveszíted a potenciális vevődet, mert egy jogi probléma méretét, és a megoldásra fordítandó időt alábecsülöd. 

Hadd szemléltessem egy példán keresztül:

Hosszadalmas keresés után megtalálod a lakásod vevőjét. Minden elképzelésének megfelel a kégli. Mivel az illető vak, még az sem zavarja, hogy földszinti és tűzfalra néz. Nem vitatkozik az árral kapcsolatban sem, irányárat ajánl. Egyetlen kikötése van: hogy 30 napon belül költöznie kell. 

Megígérsz fűt-fát, hogy tutira működni fog a dolog. Majd szembesülsz azzal a ténnyel, hogy a társasház alapító okiratában elővásárlási jog van kikötve a tulajdonostársak részére. Ez azt jelenti, hogy minden tulajdonosnak le kell mondania az elővásárlási jogáról, ahhoz, hogy adásvételi szerződést tudjatok kötni. A házban 50 lakás van. A tulajdonosok fele pedig külföldön él. 

Ha tudod, mi az az elővásárlási jog, és már a folyamat elején felkutatod és értesíted a tulajdonostársakat, akkor a dolog kezelhető. De  a hozzájárulások beszerzése ezen a ponton 30 napon belül valószínűleg lehetetlen…

Így elveszítetted az irányáras vevődet. Időt vesztettél, és valószínűleg pénzt is, hiszen a következő vevő minden bizonnyal alkudni fog majd.

 

5.) Nem foglalkozik napi szinten az hirdetéseivel

Feladtál egy hirdetést. Tök jó, felkerültél valamelyik hirdetőportál 32. oldalára. 

Szerinted mennyi érdeklődő fogja megtalálni a hirdetésedet a sokezer konkurens lakás között?

A hirdetőportáloknál a kiemelés olyan, mint a “polcpénz” a szupermarketben. A beszállítók fizetnek azért, hogy a portékájuk fejmagasságba, a vevő arca elé kerüljön a polcokon. Logikus, hogy előbb el fog fogyni ez a termék, mint az, ami a polc alján, a hátsó sarokban van. 

A rossz hír, hogy ezzel a hirdetőportálok is tisztában vannak. Ráadásul a folyamat öngerjesztő, hiszen ha én vagyok elől, valaki rám fog licitálni. Aztán én őrá, és így tovább…

A lakáshirdetések napi szintű figyelmet igényelnek

A lakáshirdetések napi szintű figyelmet igényelnek

A lényeg, hogy a hirdetés megfelelő pozícióban tartása folyamatos figyelmet és pénzt igényel. Ezen kívül érdemes variálni a szöveget, a képeket a visszajelzések alapján. És persze 1 csatornán hirdetni valószínűleg kevés lesz, ha a maximàlis árat szeretnénk. (Természetesen nem azt mondtam, hogy ugyanazon a portálon legyen fenn 25x a hirdetés!)

 

6.) Zavarják az ingatlan eladás kapcsán beérkező telefonok

Ha mindent jól csináltál, a telefon csörögni fog.
Sokat.
Reggel 7-kor, este 10-kor és persze a vasárnapi ebéd közben is.

És Murphy törvénye szerint ha nem veszed fel, vagy elfelejted visszahívni az illetőt, pont a milliárdos vevőt szalasztottad el.

 

7.) Nem tudja, mit mondjon a bemutató alkalmával, és mit ne

Amikor az érdeklődő bejelentkezik, ki kell kérdeznünk, hogy megtudjuk, érdemes-e egymás idejét rabolnunk. Ingatlan eladás során sokszor fogjuk hallani a következő mondatot:

Készpénzes vevő vagyok, csak előbb el kell adnom a saját lakásomat

Vagyis nincs pénzed, és csak az időmet rabolod.
Persze mindenki eldöntheti, hogy ennek ellenére ad-e időpontot az illető érdeklődőnek. De az biztos, hogy belőle mostanában nem lesz vevő.

Ha alapos ügyfélszűrést végzünk, tudni fogjuk, hogy mik a vevőnk szempontjai. A bemutatón ERRŐL kell beszéljünk. A vevőt nem fogja érdekelni hogy a nappali tapétáját a tulaj nagyapja hozta Bécsből 1922-ben. Viszont annál inkább fontos lesz, hogy be tudja-e rendezni az életét az adott lakásban a következő 5-10 évre.

Nem biztos, hogy ez a lakás bemutatás legjobb módja

Nem biztos, hogy ez a lakás bemutatás legjobb módja

Ha valaki nem profi tárgyaló, egyetlen mondattal okozhat magának többszázezres veszteséget. Itt olvashatod az esettanulmányt, amiben a vevő 250 000 Ft-ot bukott, mert mondott valamit, amit nem kellett volna.

 

8.) Hagyja, hogy feldühítse az érdeklődő

Vannak olyan emberek, akik úgy érzik, hogy az a megfelelő tárgyalástechnika, ha ócsárolják a portékát, majd adnak egy gusztustalanul alacsony ajánlatot.

Eladóként tudomásul kell venni, hogy a vevőnek is az az érdeke hogy jó üzletet csináljon. Ezért alkudni fog. És az nem fogja visszatartani, hogy esetleg megbántja a tulaj érzéseit.

Az eladók általában két módon reagálnak:

  1. Akkor inkàbb felgyujtom, de nem engedek!
    Ebben az esetben lehet hogy soha nem jön létre az ingatlan eladás.
  2. Tele a hócipőm, vigye már el valaki…
    Ilyenkor a tulajdonos már nem a legjobb ajanlatot várja….
    Hanem a következőt!

 

9.) Remegő térddel áll a vevő előtt az ártárgyaláson

Tudod ki a legfelkészültebb szereplő a piacon?

A vevő.

Mire te felteszed a hirdetésedet, hogy kóstolgasd a piacot, ő már hónapok (évek) óta figyeli, hogy vajon mikor jelenik meg egy neki megfelelő ingatlan. 

Tudni fogja, hogy jó lehetőséget talált, és mivel már egy tucat eladóval tárgyalt, ügyesen tálalja majd az ajánlatát. Te észre sem veszed, hogy rossz üzletet csináltál.

 

10.) Nem kér biztosítékot a vevőtől, ezért az ingatlan eladás füstbe megy

Néhány hónapja egy ismerősöm keresett meg, hogy segítsek a lakáseladásban, mert neki tele a hócipője. 

Elmesélte, hogy hónapokig próbálkozott, az ingatlan eladás mégsem akart összejönni. Majd végül talált egy vevőt. Megegyeztek, kézbe csaptak, és mindenki örült.

Mivel a vevőnek nem volt megbízható ügyvéd kapcsolata, az eladó felajánlotta a saját ügyvédjét. Sőt, mivel a vevők annyira szimpatikusak votlak, az eladó még az ügyvédi díjat is átvállalta. Elkészíttette a szerződést, és már csak alá kellett volna írni, mikor valami történt.

A vevő néhány hét időhúzás után visszalépett.

Az eladó pedig ott állt befürödve.
Hiszen nem csak 1 hónapig várt fölöslegesen ezzel potenciális vevőket veszítve, még az ügyvéd költségét is felírhatta a veszteségek listájára. 

Pedig a helyzetet lehetett volna kezelni: Aranyszabály, hogy a vevő akkor vevő, ha leírta az ajánlatát és pénzt tett mellé. 

Hiszen ha a lakást szeretné, úgyis ki kell fizetnie a teljes vételárat. De hozza meg a döntést, és adja jelét annak, hogy komoly a szándéka.

Az ingatlan eladás akkor biztos, ha van pénz, és írás!

Az ingatlan eladás akkor biztos, ha van pénz, és írás!

Tudom, az ügyvédek most legszívesebben megköveznének, hogy milyen jogcímen mer az ingatlanos pénzt kérni előre az ajánlattevőtől.  Mégis azt kérném, hogy egy pillanatra vegyék fel az eladó nézőpontját, akinek lehet, hogy tovább kell fizetnie, tartozást kell törlesztenie, vagy más, megoldandó probléma miatt van szükség a vételárra. Biztosítékul “csupán” a vevő szava szolgál. És ha a vevő mégis meggondolja magát, az eladó nagyon kellemetlen helyzetbe kerül.

Ha az ember Nyugat-Európában ingatlant vásárol, teljesen bevett eljárás, hogy pénzt kérnek az ajánlat mellé. De hazai példát is tudok említeni: ha nyilvános árverésen akarunk részt venni, mielőtt licitálunk, a licit érték 10%-át kell letétbe helyeznünk bánatpénzként, arra az esetre, ha a licit megnyerése után mégsem teljesítünk.

Szóval egyezzünk meg abban, hogy a vevő csupán szájkaratés, mindaddig, amíg le nem írta az ajánlatát, és pénzt nem tett mellé.

 

Lehet 15%-kal túlárazott lakást eladni?

Mikor egy ügyfelünk megkér minket, hogy árazzuk be a lakását, minden esetben két árat kap tőlünk. Pontosabban egy “intervallumot”, amin belül várható az ingatlan értéke.

Pl.: A lakás értéke 30 000 000 Ft, de 34 500 000 Ft elérhető, ha profin vezényeljük le a folyamatot.

Az, hogy a végső eladási ár a 30-hoz, vagy a 34,5-höz lesz közelebb, az határozza meg, hogy mennyire készülünk fel, mennyire vonzó a hirdetésünk, hogyan tárgyalunk, stb.

Ebben az értelemben a válasz igen, bizony lehetséges 15% felárat elérni. A különbség pedig a befektetett munka mennyiségében és minőségében rejlik.

Az alábbi eladás a cikk írása idején van éppen lezárás alatt és jól mutatja, hogy milyen potenciál van a licithelyzet kialakításában:

Egy teleki téri lakás eladását bízták rám.

A tulajdonossal megbeszéltük, hogy a lakás ára 34-37MFt közé fog esni. Ettől függetlenül megpróbáltuk magasabb áron értékesíteni az ingatlant.
Az irányár 38,9MFt lett.

Eleinte nem volt érdeklődés, ezért két lépésben árat csökkentettünk 36,4MFt-ig.
Ezen a ponton felgyorsultak az események.

Hamarosan két ajánlatunk lett egy időben.
A kezdő ajánlat 34,4MFt volt, majd a közreműködésemmel a két vevő 37MFt-ig licitálta fel egymást. A tulajdonos egyébként már 35MFt-ot örömmel elfogadott volna, de így +2MFt üti a markát.
Az eredmény: Öröm és boldogság.

 

 

Jelentkezz az értékmegállapításra és segítünk neked is!